Come attirare il pubblico verso il proprio Business? Questa è la grande domanda di tutte le aziende a cui l’inbound marketing (anche per ciò che riguarda il b2b) ha dato risposta.
Chiunque voglia intraprendere un percorso imprenditoriale dovrà necessariamente prendere in considerazione di strutturare campagne di marketing. L’inboud marketing è quella strategia che si basa sui contenuti di valore capaci di attirare uno specifico pubblico attraverso diversi punti di contatti chiamati touchpoint.
Gli utenti che arriveranno al tuo business diventeranno prospect, poi clienti e, successivamente, diverranno loro stessi promotori del tuo business. L’obiettivo di questa strategia è infatti quello di generare lead di qualità che favoriscano il ciclo di vendita incentivando i partner commerciali.
Costruire una strategia di inbound marketing per il b2b
Come abbiamo già spiegato, l’inbound marketing è una strategia che poggia le basi su una comunicazione di valore. Bisogna, innanzitutto, partire dalla “Buyer persona”, ovvero, un modello di voci predefinite che rispecchiano le caratteristiche del target su cui si vuole fare breccia. I parametri di riferimento sono:
Dati anagrafici
Istruzione
Hobby
Professione
Obiettivi
Interessi
Necessità
Approccio al Web
Nel caso in cui tu non abbia una panoramica chiara del tuo pubblico di destinazione, potresti:
Redigere un elenco di clienti esistenti raccogliendo tutti i loro dati ,mappando, così, il percorso d’acquisto;
Intervistare i clienti più fedeli e scoprire il percorso che li ha portati a conoscerti e a scegliere il tuo business;
Metterti sempre nei panni del tuo pubblico per comprendere meglio le loro esigenze.
Nel caso del settore B2B, le Buyer personas non sono solo consumatori finali, ma si tratta spesso di direttore del marketing, export manager, insomma, coloro che hanno il compito di cercare nuove collaborazioni professionali.
Bisogna anche considerare che le abitudini dei Prospect B2B sono cambiate. Se prima i Buyers dipendevano o ricevevano passivamente informazioni dai commerciali, dal telemarketing o dai servizi pubblicitari in tv, oggi, sono più reattivi ai contenuti che vedono online o addirittura sono loro stessi a ricercare online informazioni sull’azienda o sul prodotto. Possono anche scegliere di interagire o meno alle inserzioni pubblicitarie e filtrare i messaggi pubblicitari della propria posta elettronica.
Se il pubblico è reattivo di fronte alle proposte pubblicitarie, altrettanto devono fare le aziende. Non importa se il target sia un fornitore o un consumatore diretto, perché in entrambi i casi bisogna definire i diversi canali adatti alla promozione del tuo business attraverso le tecniche che adotterai per:
Attrarre traffico sul tuo Store online;
Convertire utenti in contatti commerciali;
Convertirli in lead;
Trasformarli in clienti;
Fidelizzarli.
Cosa prevedere nella strategia?
Pianifica o implementa il tuo piano di Inbound marketing in base alla caratteristica dell’azienda;
Revisiona il tuo e-commerce nell’ottica Growth Driven Design, ovvero, un approccio sistematico del sito web che riduce i tempi di avvio utilizzando dati reali e apprendimento e miglioramenti continui;
Gestione del piano editoriale per la creazione e la pubblicazione regolare dei contenuti per attrarre il target;
Sviluppo di Workflow e processi di marketing automation;
I canali possono essere gli stessi del B2C ma a cambiare sono i contenuti proposti sulle buyer personas. Potresti aprire una sezione blog sul tuo sito condividendo articoli utili ed informativi per educare il prospect ma anche per aumentare l’autorevolezza della tua attività.
Inoltre, il blog è utile anche per strutturare una lead generation, perché se l’utente trova utile i contenuti del tuo blog sarà più propenso ad iscriversi alla tua Newsletter. Allo stesso modo, anche le email devono offrire contenuti in linea con gli interessi dei propri utenti. Infine non dimentichiamo i social: su tutti LinkedIn spicca per essere i social dei professionisti, pertanto ti tornerà utile per filtrare il tuo pubblico B2B.
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L’Inbound Marketing è la strategia giusta per attirare visite al sito, generare contatti in ottica b2b e convertirli in clienti e Net-Informatica vanta un’esperienza pluriennale sul campo.
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